環(huán)保在線
技術文章
如何將銷售做到精
閱讀：300 發(fā)布時間：2016-1-19北京科訊線纜小編：電線電纜銷售技巧
從網(wǎng)絡銷售電線電纜到現(xiàn)在有不少新手朋友加我向我咨詢?nèi)绾尾拍苋腴T或者更好的把電線電纜行業(yè)做強做大。其實我對線纜行業(yè)的認知并不是非常的精通以及了解。我只不過有幾年的經(jīng)驗。我是在一個電線電纜產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里長大，在我很小的時候父親就開始經(jīng)營電線生產(chǎn)行業(yè)。由于周邊環(huán)境影響很多從小一起長大的好朋友鐵哥們他們都走上了電線電纜銷售的道路。他們有的業(yè)績非常走進了國內(nèi)。有的已經(jīng)穩(wěn)定下來創(chuàng)造了很樂觀的收獲，還有的剛起步正在銷售前線學習摸索經(jīng)驗。甚至有的經(jīng)營不當被市場淘汰。等等。。在這里我祝福我的朋友以及所有線纜行業(yè)的戰(zhàn)友們事業(yè)一帆風順，大展宏圖。
從我身邊的朋友為例還有自己的一些經(jīng)驗感覺做電線電纜銷售的模式是這樣的。
一。必須具備熟練的電線電纜成本計算技能。
因為不管做什么行業(yè)都要有一定的專業(yè)知識。只有自己先專業(yè)搞明白了才可以更好的跟客戶溝通，推薦自己的產(chǎn)品，明白他們想要的貨成本是多少，利潤加多少合適。市場上面的線纜品種比較多 ，但是同產(chǎn)品里面有很多種模糊的規(guī)格。例如BV2.5 國家規(guī)定線徑是1.78的線徑。米數(shù)是98米。這種規(guī)格的電線在一個市場上面讓銷售商做的五花八門。有的是1.70線徑 有的是95米 還有的是兩頭線徑是國標中間偏細。等等。。一般按原材料劃分為。紫銅 黃銅 銅包銅 如果是BVR則還有銅包鋁 .按照行業(yè)術語劃分為 國標 近標 中標 非標 四個級別。如果你不懂成本計算 以及分辨原材料的能力。那么客戶拿著一卷 非標的BV2.5 價格問你要國標BV2.5你當時就傻眼了根本應付不來..因為非標跟國標的價格懸殊很大.你做不出來。如果你具備了線纜成本計算能力你可以向客戶剖析這卷非標線成本，讓客戶明白非標線的危害以及自己國標線的優(yōu)勢.向他們推薦你的產(chǎn)品~！所以成本計算非常重要，必須扎實 牢固。
二。根據(jù)自己的條件做好市場定位，發(fā)展路線。
首先你要考慮是做生產(chǎn)型 還是銷售型。
生產(chǎn)型： 如果你要走生產(chǎn)型路線，首先要了解周邊環(huán)境，看是否有成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。這個很重要。比如我們鎮(zhèn)上有30年的線纜生產(chǎn)基礎。產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟。銅材，PVC在我們這邊竟爭非常激烈，所以價格普遍低于國內(nèi)其它地區(qū)。
電線的生產(chǎn)過程中，必須使用到銅，由于產(chǎn)業(yè)鏈的問題，所以每個地方和每個地方的銅價是不同的。我們每天公開的銅價，指的是我們當?shù)貁ui大的銅絲廠：新昌銅桿。
關于新昌銅桿的詳細介紹，大家可以通過搜索引擎查看得到。
有一個案例：我在上個月接待過一位安徽安慶的客戶，他是一家電線電纜廠的，他自己有電線電線代加工的設備，及廠房，幾乎所有應該俱備的東西，但是他沒有辦法生產(chǎn)，原因如下：
1.他做電線所買的銅絲，價格是62元/Kg,而與之相等的當天，我們的價格是59.3元/Kg。
并 且，他買到的銅絲量還要大，速度還沒有我們這邊的快。因為產(chǎn)業(yè)鏈的原因。我們所有生產(chǎn)電線電纜的廠都不需要自己投資購買銅絲的拉絲機等。而是因為我們這里 形成了非常好的產(chǎn)業(yè)鏈條，有上百家專業(yè)拉絲的銅材廠，他們不生產(chǎn)電線，他們只向我們下游企業(yè)提供銅的拉絲服務。所以我們買銅桿，zui慢5天內(nèi)，要多粗的銅 絲，就能很快送到。而安徽的這位客戶，他那邊由于沒有完善的產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)上面非常麻煩，他必須有量才可以得到快速的送絲服務。并且價格還要遠遠高于我們這 邊。
2.PVC料全部從我們這里買。
我們處于鞏義市回郭鎮(zhèn)，這里的主要支撐產(chǎn)業(yè)就是電線電纜和鋁板電線代加工，電線電纜做為我們鎮(zhèn)主要的經(jīng)濟支撐，已經(jīng)走過了近30年的歷史，所以我們這里也有上百家PVC的企業(yè)，專門生產(chǎn)各種PVC。但是安徽安慶的客戶并沒有。他要購買PVC，必須從我們這里購買。
以上原因導致他生產(chǎn)出來的電線和我們相比*沒有竟爭力。因此走生產(chǎn)型路線的朋友要慎重考慮。先落實自己的周邊環(huán)境產(chǎn)業(yè)鏈是否成熟。
銷售型： 電線電纜行業(yè)屬于金屬資源炒作。如果起步想全面發(fā)展需要很大的資金。一噸銅按照今天的價格是65400/噸。也就是說你拿10萬元起步（1.5噸的銅不到）做成BV2.5（每卷所需銅的重量為2.2/公斤）差不多是680卷線.放在倉庫占地面積只有一張單人床大小。
但是資金不足的朋友不要灰心，有辦法！資金不足的朋友們可以選擇兩種模式。
1. 市場調(diào)貨模式。
不管你是開門市也好做倉庫也好市場調(diào)貨是很常見的一種銷售模式。在你投資之前先去當?shù)氐碾娋€電纜市場觀察一段時間根據(jù)自己的條件量身定做一種“特色線”?？梢岳斫獬赡?融入到當?shù)厥袌龅拇蟊娋€或者是冷門有價格優(yōu)勢的線。甚至是品牌線。
為什么要選“特色線”？想要起步更穩(wěn)定的融入到市場解決生存問題，必須走量。走量的辦法是薄利多銷。薄利多銷的基礎是你的產(chǎn)品要有優(yōu)勢(價格優(yōu)勢，品種規(guī)格優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢等)。在一個電線電纜市場 任何一家店里面的貨都不是全面的。如果他們急需某種線而自己沒有或者缺貨，那么他就會選擇去別的店調(diào)貨。他們通過你的名片或者得知你有這方面的線，價格還不錯，比市場價高點也無所謂.他們會買你的線去給客戶配貨。不但解決了配貨問題同時也給你帶來了利潤。長期堅持下去就形成了固定的市場調(diào)貨客戶群，而這些市場調(diào)貨客戶們也會有其他想法。他們會考慮既然你的某種規(guī)格電線那么便宜你還送來的及時，干脆我把投資某規(guī)格庫存錢搞成其他品種放在商店增加銷售量。一個市場有N家線纜批發(fā)門市，如果你堅持一兩年一傳十 十傳百你的量自然就上去了，上去的同時你的產(chǎn)品成本也會同樣降低這樣就可以站在不敗之地。
2. 走批發(fā)散戶模式。
電線電纜產(chǎn)品終端用戶大部分是房地產(chǎn)建設以及民用家裝走線。而這些終端用戶大部分都是從當?shù)氐奈褰鸬暌约靶∨l(fā)門市選購。有了上面我給你介紹的“特色線”你就可以跑到2線3線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)自己的銷售渠道。當然這個過程是艱辛的。會遇到很多問題。但一定要堅持，那怕你出去一天就賣出去了一卷線甚至0業(yè)績.也不要悲觀。因為你剛進入電線行業(yè)他們不買你的貨并不是你自己的產(chǎn)品不行或者是行業(yè)不行。出門跑業(yè)務會遇到形形色色的客戶他們都有自己的貨源渠道，想讓他們選擇你的產(chǎn)品必須先讓他們知道你的優(yōu)勢。以及客戶產(chǎn)品的弱勢。選擇你的產(chǎn)品能給他們增加多少利潤。經(jīng)驗是在一天天的磨練中增加的。你一個月搞定一個小客戶 一年就是12個客戶 兩年就是24個。俗話說萬事開頭難，前三腳難踢。。你要保持一個很好的心態(tài)充沛的體力去挑戰(zhàn)每一個客戶。同樣合理安排自己的流動資金。以防資金短缺 庫存斷貨。
三. 商道以誠信為本。做事先做人。
所謂大商謀道，小商謀利。不管你是生產(chǎn)型還是銷售型 .跟客戶之間的溝通都是建立在誠信的基礎上。所謂誠信就是 真誠 守信。以我們廠為例，我們是生產(chǎn)型加工模式的廠家。為客戶量身定做各種規(guī)格線纜產(chǎn)品。在銷售過程中遇到很多客戶以及同行。面對沒有專業(yè)知識的客戶我們教他們電線成本的基本計算.讓他們清楚的知道我們的產(chǎn)品基本成本是多少，賣給他們能得到多少利潤。為什么選擇定做模式價格便宜 以及要我們的現(xiàn)貨價格貴、如果選擇定做需要給我們打一部分的定金（30%）。但有數(shù)量上的zui低*。我們有定做的保底量。這些都在我的空間日志里以及我們的上面。如果你需要的量比較少，定做劃不來，那么就要動用我們的固定庫存，相對價格會高點。畢竟是庫存占用了我們的大量資金。我們經(jīng)常接到客戶的定金。面對相隔千山萬水素未蒙面的客戶他們打給我們幾萬元的定金這是什么概念。這就是 “誠”
面對同行當客戶向我們定做特殊線的時候?；蛘邚S里這段時間單子比較多在一定時間內(nèi)不能為客戶把產(chǎn)品及時的做出來，我們會選擇把這單生意讓給同行。讓他們牟利。這樣不耽誤客戶的工期也讓同行牟利。久而久之你會把同行冤家轉化為戰(zhàn)略合作伙伴?；ネɑダ麅扇涿?。有時候定做的線比較復雜畢竟電線電纜是低端的加工行業(yè)預算不會做的那么準確，我們把剩下不到整卷的線一起郵寄給他們，以及把剩下來的原材料做個統(tǒng)計下次定做的時候少打一部分定金或者直接算成錢還給客戶。 這就是“信”
銷售朋友們也同上，在銷售期間經(jīng)常遇到一些大工地單子，你一個人的能力是做不下來的，那么你就需要你的同行聯(lián)手做單。把壓力以及利潤分攤到幾家商店，那么在運作的過程中你的風險也分擔了。工作量也減少了。雖然這次你少賺了一部分錢，但是受這次影響，你會多幾個同行朋友，他們也會有大單子的時候找你合作。在家靠父母出門靠朋友，朋友多了路好走。有朋友就有商機，有朋友他們會陪你共患難，有朋友就會增添你的人生價值。交朋友基本原則兩個字“誠信”~！
北京科訊電線電纜廠，專業(yè)生產(chǎn)，*，