降龍十八章是武學(xué)中一等一的功夫，無(wú)堅(jiān)不摧、無(wú)固不破。雖招數(shù)有限，但每一招均具絕大威力。既非至剛，又非至柔，兼具儒家與道家的兩門哲理?，F(xiàn)將新一套掌法傳授給各位經(jīng)銷商，望早日立威江湖、建樹(shù)日豐。

經(jīng)銷商謀生艱難，以上海為例，經(jīng)銷商的租金壓力非常大，在上海的月平均租金已經(jīng)去到250-300元/平方米。產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨租金太高，只能通過(guò)*把租金攤到商品中，使他們貨品的價(jià)格越來(lái)越缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)300平方米的燈飾店，按照目前上海的租金狀況，商戶必須月銷售額85萬(wàn)以上，并且有35%的毛利才能基本持平不虧損。消費(fèi)成熟、競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化、空間減少、經(jīng)濟(jì)效益卻明顯下降等是照明市場(chǎng)的現(xiàn)狀，如何在電商的攻勢(shì)下生存，經(jīng)銷商要學(xué)習(xí)——

不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式

市場(chǎng)的大門是向每一個(gè)人敞開(kāi)的，流通渠道也是公開(kāi)的，是屬于所有人的，對(duì)進(jìn)入者沒(méi)有硬性的要求和限制，誰(shuí)都可以進(jìn)來(lái)。在商品流通領(lǐng)域，新經(jīng)銷商每天都在增加，要想在這里生存下來(lái)，并取得發(fā)展，那就得靠增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)搶生意機(jī)會(huì)。

銷售工作是由若干個(gè)環(huán)節(jié)所構(gòu)成的，而幾乎所有的環(huán)節(jié)都可以進(jìn)行創(chuàng)新，那怕是翻新，一定得要有新東西出來(lái)。例如這新產(chǎn)品的引進(jìn)，例如這新的服務(wù)方式使用，例如這市場(chǎng)推廣活動(dòng)的創(chuàng)新等等。

創(chuàng)建公司品牌

對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，公司品牌是一種保證，給上下游的客戶都能帶來(lái)信心的保證，帶來(lái)安全感，帶來(lái)信任感，減少溝通和測(cè)試成本，減少磨合成本，并具有一定的改造能力。同時(shí)，良好的公司品牌還能促進(jìn)內(nèi)部員工的歸屬感。若是將其簡(jiǎn)化，也就兩個(gè)東西，一是品牌定位，二是品牌傳播?？衫媒?jīng)銷商老板自己所掌握的專業(yè)知識(shí)，寫些給消費(fèi)者看的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，在本地的報(bào)紙媒體上投出。

加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)無(wú)止盡，的服務(wù)可以淡化商人之間在利益方面的糾纏，尤其是出乎客戶意料之外的服務(wù)措施，更加能感動(dòng)客戶。服務(wù)體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是態(tài)度，二是行動(dòng)。業(yè)務(wù)人員的上門時(shí)的態(tài)度，接時(shí)的態(tài)度，下游客戶上門所受到的接待，對(duì)客戶提出問(wèn)題的反映速度等等，這都是態(tài)度，而代下線客戶整理倉(cāng)庫(kù)，定期召開(kāi)新品推薦會(huì)，提供24小時(shí)的定貨服務(wù)(雖然極少數(shù)二批商會(huì)在半夜三點(diǎn)半打訂貨)，為下線客戶制作名片等等，這些具體的動(dòng)作，雖然花錢不多，但卻能*的讓下游客戶感受到你的服務(wù)。

清晰定位

當(dāng)代中國(guó)社會(huì)，消費(fèi)者的分層是非常明顯的。有消費(fèi)品牌的人群，有消費(fèi)中檔品牌的人群，有消費(fèi)低端產(chǎn)品的人群。經(jīng)銷商由于自身定位各不相同，選擇經(jīng)銷的品牌也分高中低檔，覆蓋的消費(fèi)人群也各有側(cè)重。選擇哪類品牌，服務(wù)哪類客戶，這就是經(jīng)銷商的自我定位，當(dāng)然非常重要。有什么品牌能幫助經(jīng)銷商全面覆蓋高中低檔所有消費(fèi)人群呢?我們的答案是基本沒(méi)有，這也是違背營(yíng)銷學(xué)的基本原理的。各有各的定位，各有各的市場(chǎng)。

產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利

組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)"，增強(qiáng)對(duì)客戶的掌控力。通過(guò)合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤(rùn)點(diǎn)，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多。

依靠規(guī)模盈利

規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過(guò)規(guī)模降低經(jīng)營(yíng)成本，賺取大量的現(xiàn)金流。在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ)，把價(jià)格作為主要的擴(kuò)張武器，通過(guò)經(jīng)銷產(chǎn)品的低價(jià)獲取*、爭(zhēng)取下游客戶，實(shí)現(xiàn)“快速放量"。

現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，那些大賣場(chǎng)相對(duì)于中小型商超的競(jìng)爭(zhēng)，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營(yíng)要素都與低成本相匹配，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格高贏利，并不是指望價(jià)格越高，贏利越高。

商商結(jié)盟

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離"的形式下，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌"，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊"，部分經(jīng)銷商在力爭(zhēng)為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷的同時(shí)，也開(kāi)始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計(jì)劃。

制定銷售策略要因人、時(shí)、地而異

馬克思曾說(shuō)過(guò)，人是市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，因此要了解一個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)，就必須了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的特點(diǎn)。比如說(shuō)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)能力，品牌意識(shí)等等，這些都需要經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)查?？h級(jí)市場(chǎng)渠道商資金、倉(cāng)儲(chǔ)都有限，因此企業(yè)在開(kāi)發(fā)代理商，或者總代理在發(fā)展分銷商的時(shí)候，不要下壓渠道商太多產(chǎn)品品類，也就是說(shuō)產(chǎn)品宜精不宜多，這樣見(jiàn)效更快。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)具有季節(jié)性，春節(jié)是廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的購(gòu)買高峰期。每年春節(jié)前后一個(gè)月時(shí)間，是外出打工或在外地工作人員的集中返程、回城、回鄉(xiāng)時(shí)間，這期間會(huì)爆發(fā)集中購(gòu)買潮。

尋找新市場(chǎng)機(jī)遇，不要掉隊(duì)

電商是一個(gè)市場(chǎng)，只要它是市場(chǎng)，未來(lái)必然回歸消費(fèi)者，回歸品牌的塑造本質(zhì)，照明“光"的體驗(yàn)尤其需要線下的深度配合，包含配送。強(qiáng)大的傳統(tǒng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)未來(lái)將發(fā)揮新的功能作用，經(jīng)銷商們應(yīng)配合此趨勢(shì)盡快進(jìn)入，尋求新的發(fā)展方向和定位，尋找新的生存點(diǎn)。

向管理要利潤(rùn)，構(gòu)建自身價(jià)值

細(xì)致規(guī)范化運(yùn)作，學(xué)習(xí)*的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，向渠道要利潤(rùn)。過(guò)去高額的渠道利潤(rùn)，隨著行業(yè)調(diào)整將進(jìn)一步受到擠壓，只有通過(guò)精耕細(xì)作保證利潤(rùn)率;了解消費(fèi)者創(chuàng)新開(kāi)拓市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者需求，激活市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)上端的大中型經(jīng)銷商則要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、網(wǎng)絡(luò)成員的分工和管理，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控，形成自己的優(yōu)勢(shì)資源，在廠商博弈中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

從機(jī)會(huì)型向?qū)嵙π娃D(zhuǎn)變

要打造規(guī)范化的公司平臺(tái);增強(qiáng)自己的軟實(shí)力;持續(xù)改善和發(fā)展。經(jīng)銷商要堅(jiān)持持續(xù)改善，可持續(xù)發(fā)展，再大的企業(yè)都是從小做起來(lái)的，經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的發(fā)展階段，適時(shí)對(duì)公司予以改革，變則通，通則久，同時(shí)，經(jīng)銷商還必須要具有危機(jī)意識(shí)，相信從商猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。

建立自己的運(yùn)營(yíng)體系

所謂經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)體系，是一套整合系統(tǒng)，能有效整合廠家、產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)投入、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、后臺(tái)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商公司自有品牌，下游渠道與客戶，儲(chǔ)運(yùn)，服務(wù)體系的運(yùn)營(yíng)體系，在有效整合的基礎(chǔ)上，并能實(shí)施有效的資源調(diào)配和運(yùn)行機(jī)制，就像一個(gè)的廚師，把一堆的主料，輔料，調(diào)料收攏在一起后，再運(yùn)用烹飪工具和手法，不斷的做出一道道美味佳肴。經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是zui重要的，重要的是知道怎么整合與運(yùn)營(yíng)。

交叉分銷：跨界聯(lián)合的必然趨勢(shì)

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，零售店正經(jīng)受著的沖擊，很多零售店發(fā)現(xiàn)自己的客流量越來(lái)越少，怎么辦?研究顧客的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式，跨界聯(lián)合是零售業(yè)態(tài)今后發(fā)展的必然趨勢(shì)。所以，優(yōu)衣庫(kù)里面賣起了星巴克，因?yàn)樗麄冄芯堪l(fā)現(xiàn)優(yōu)衣庫(kù)的很多顧客也是星巴克的消費(fèi)者，兩家不同業(yè)態(tài)的零售店面*可以共享客戶資源，來(lái)聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，顧客在哪里我們的終端門店就應(yīng)該開(kāi)在哪里，方便顧客購(gòu)買永遠(yuǎn)是零售門店不斷追求服務(wù)改善的一個(gè)方向。

傳統(tǒng)門店貨架陳列式的銷售方式已死，門店體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨，顧客要買的不是單一的產(chǎn)品，他購(gòu)買的是一種全新的生活方式，所以我們可以大膽地預(yù)測(cè)，未來(lái)的品牌店將走向衰落，崛起的將是經(jīng)銷商的零售店，這種門店將用講故事的方式帶領(lǐng)顧客進(jìn)入全新的世界。所以，品類整合交叉分銷成為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)。