誰主導了防腐涂料購買行為？
傳播推廣應該對誰訴求？
以上問題問題看似容易卻不好回答，經(jīng)常困擾我們涂料推廣從業(yè)人員。
防腐涂料產(chǎn)品購買過程中是一個復雜的過程，購買行為牽涉人員之多，決策過程牽涉之廣，遠非快消產(chǎn)品所能及，到底誰在其中起到了對購買行為zui關鍵的作用，恐怕連*業(yè)內(nèi)人士，也未必能一時說清楚。
為此，我們從防腐涂料購買細行為的四個階段——信息收集、選擇決策、產(chǎn)品購買、使用經(jīng)驗息反饋等與其他產(chǎn)品對比分析，希望借此厘清涂料消費者的關鍵人物與時機，為涂料的傳播推廣提供依據(jù)：
1、信息收集，專業(yè)人士為主要管道
一般產(chǎn)品的消費者通過留意廣告者逛市場來了解產(chǎn)品信息，如電器產(chǎn)品等耐用品?？煜犯唵?，消費者由于*接受廣告信息，在選擇決策之前早已對各*了如指掌，因此幾乎沒有專門的信息收集過程。
而涂防腐料消費者在防腐施工之前，大部分對防腐知識幾乎一片空白。對他們而言，涂料防腐等屬于高專業(yè)性產(chǎn)品，面對諸多技術(shù)參數(shù)往往一頭霧水。因此，小防腐材料公司包工頭、大型防腐材料公司客服人員、設計師、等專業(yè)人士的知識講解往往成為防腐業(yè)主了解涂料產(chǎn)品信息的zui主要渠道。
當然，在資訊時代里，很多消費者在防腐施工前也會通過留意廣告、上網(wǎng)查詢、走訪建材市場等了解和比較各品牌和產(chǎn)品情況，但基本只是一個補充的行為。
2、選擇決策，專業(yè)人士一語千鈞
快消品的選擇決策過程具有較大隨意性，往往是在逛超市時，受到包裝、氛圍、*的影響而隨意決定購買。電視等耐用消費品的購買決策相對理性，會從品牌、價格、外觀等方面綜合考慮，同時接納公司成員的意見而做zui終購買決定。
涂料產(chǎn)品的選擇決策過程略顯復雜復雜，既有理性的一面，更有感性的一面。
3、購買交易，專業(yè)人士化身掮客
購買階段，也就是掏錢付款階段。然而，在哪里買，付款給誰，這是一個問題。
對大部分產(chǎn)品的購買而言，問及以上問題，往往都會回答：超市。沒錯，快消品去常規(guī)超市，家電等耐用品進家電超市國美等，但涂料呢。
涂料產(chǎn)品購買的zui常見渠道是品牌專賣店和防腐公司，zui近新興的則為建材大賣場如。隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的深入，電子商務或許會成為未來交易的趨勢，現(xiàn)在活躍于環(huán)保網(wǎng)、貿(mào)易的廣大網(wǎng)店就是例子，這些與普通產(chǎn)品沒有太本質(zhì)的差別。
涂料行業(yè)產(chǎn)品購買zui大的特點是陪購現(xiàn)象。許多消費者購買時往往要求專業(yè)人士陪同購買幫助鑒別產(chǎn)品質(zhì)量、或利用他們私人關系以得到更實惠價格。陪購實際為專業(yè)人士業(yè)主購買對他們有利的品牌提供了條件，專業(yè)人士在防腐涂料購買中再一次扮演了重要角色。
4、經(jīng)驗反饋，消費者升級成為“專業(yè)人士"
涂料是一次性購買產(chǎn)品，對大多數(shù)人來說設備一輩子也就防腐一次水池或者需要至少間隔十年以上才會再次防腐并購買涂料產(chǎn)品。消費者購買時較少依賴以前的經(jīng)驗，或者說根本沒有經(jīng)驗可以依靠。因此，這種經(jīng)驗積累對他自己沒有什么作用。
通過以上過程的分析發(fā)現(xiàn)，防腐涂料消費與其他行業(yè)產(chǎn)品購買過程zui大的不同是，涂料購買“不是一個人在戰(zhàn)斗"。
因此，讓我們再遇到本文開頭的“誰主導了防腐涂料購買行為？"這個問題時，我們可以清晰而且堅定的回答：專業(yè)人士。
專業(yè)人士主導了信息傳遞，專業(yè)人士主導了購買選擇，專業(yè)人士主導了購買場所，他們才是防腐涂料購買決策鏈重的zui關鍵一環(huán)。因此，重視專業(yè)人士，研究專業(yè)人士的愛好與需求特點，研究專業(yè)人士的信息接觸情況，成為每個涂料企業(yè)在研究zui終消費者和制定推廣策略的同時，也應重點關注的另外一個問題。
