污水處理設(shè)備市場分析

   一個小宇，一滴清水，一片綠地，一個地球。

   優(yōu)化的管理手法實現(xiàn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)zui大化、*化，從而拉開品牌行銷的終端市場反應(yīng)，與之形成眾商爭先的銷售效應(yīng)。 

   （一），微動力生活污水處理成套設(shè)備

    1），產(chǎn)品定位目前生活污水處理分為城市污水處理廠和點源污水處理設(shè)備。城市污水處理廠一般建于城鎮(zhèn)等人口密集、人口數(shù)量大的地方；點源污水處理設(shè)施一般建于城鎮(zhèn)周邊和農(nóng)村鄉(xiāng)間人口密度小、人口數(shù)量少的地方。點源污水處理設(shè)施又可稱為分散式污水處理設(shè)施、小型污水處理設(shè)施,它是生活污水處理的一個未被廣泛開發(fā)的新領(lǐng)域。

    而目前國內(nèi)點源污水處理的方法繁多，大至可分為類似城市污水處理廠的小型工程、人工濕地設(shè)施、模塊化成品等幾種形式。由濰坊小宇環(huán)保設(shè)備有限公司全新推出的微動力生活污水處理成套設(shè)備屬于模塊化成品，它以節(jié)能環(huán)保、占地面積小、安裝方便、施工周期短、處理效果好、使用方便、使用壽命長、遠程報警、投資成本合理等特點很快成為點源污水處理的主力類型。 

    隨著國家經(jīng)濟水平的提升、人民生活質(zhì)量以及環(huán)境意識的提高，各級政府越來越重視環(huán)保問題。據(jù)統(tǒng)計，全國城市生活污水處理覆蓋率已經(jīng)達到95%以上，而農(nóng)村生活污水處理覆蓋率還不足3%。廣大的中國農(nóng)村和城鎮(zhèn)周邊生活污水處理需求，尤其是全國新農(nóng)村建設(shè)拉開序幕后進行的農(nóng)村環(huán)境綜合整治和農(nóng)村環(huán)境連片整治項目為小宇環(huán)保微動力生活污水處理成套設(shè)備提供著廣闊的市場空間。 

    l 高能效比——節(jié)能環(huán)保 

    小宇環(huán)保新研發(fā)的第三代微動力污水處理成套設(shè)備比第二代節(jié)能50%，每噸水的處理成本僅為0.3元左右，是城市污水處理廠處理成本的三分之一。 

    l 占地面積小——節(jié)約土地資源 

    設(shè)備采用玻璃鋼圓柱形設(shè)備（玻璃鋼化糞池）外殼，減少用混凝土或磚砌制作外殼的壁厚占地；設(shè)備埋地深，土地利用率高；可比人工濕地或其它方法節(jié)約一半甚至三分之二的土地資源。 

    l 安裝方便——模塊化組合 

    設(shè)備由調(diào)節(jié)池、MBR池、污泥池、設(shè)備房等成品模塊組合而成，只需一臺挖機、二至三人就可完成整套設(shè)備的安裝。 

    l 施工周期短——當(dāng)天安裝當(dāng)天使用 

    所有設(shè)備模塊都在生產(chǎn)車間完成，現(xiàn)場只需挖土埋設(shè)、管道連接，接電通電便可使用。真正做到當(dāng)天安裝當(dāng)天使用，大大節(jié)省人工成本和施工周期。 

    l 處理效果好——達標(biāo)穩(wěn)定 

    規(guī)?；?、機械化生產(chǎn)，質(zhì)量可靠，聘請國內(nèi)專家技術(shù)指導(dǎo)，結(jié)合自身多年研發(fā)經(jīng)驗，確保設(shè)備達到*排放標(biāo)準(zhǔn)。長期正常運行達標(biāo)更穩(wěn)定。 

    l 使用方便——無需專人管理 

    程序化管理、自動化控制、間歇性運行，無需添加藥劑，長期運行只需定期查看、無需專人管理。 

    l 使用壽命長——與建筑同步 

    采用一體化纏繞式夾砂玻璃鋼設(shè)備主體，耐腐抗壓、經(jīng)久耐用，使用壽命可

    與建筑同步。 

    l 遠程報警——物聯(lián)技術(shù)應(yīng)用* 

   采用*物聯(lián)技術(shù)，設(shè)備任一電器產(chǎn)生故障將自動發(fā)出維修請求短信至綁定號碼，確保及時維修。 

    l 投資成本合理——規(guī)模生產(chǎn)降低成本 

    規(guī)?；C械化、成品化生產(chǎn)，大大提高勞動效率、降低成本，使銷售價格更趨合理。 

    2），市場分析及目標(biāo)群體

    小宇微動力生活污水處理成套設(shè)備目標(biāo)消費群分為兩種，一種為企事業(yè)消費群，另一種為政府消費群。企事業(yè)消費是指企事業(yè)單位為滿足發(fā)展需求在城鎮(zhèn)周邊或遠離城鎮(zhèn)無污水管網(wǎng)地區(qū)新建居住區(qū)、風(fēng)景區(qū)、酒店、學(xué)校、工廠等而引起的生活污水處理需求；政府消費是指政府為滿足民生及環(huán)保要求所進行的城鎮(zhèn)周邊或遠離城鎮(zhèn)無污水管網(wǎng)地區(qū)的公共污水處理設(shè)施建設(shè)需求。 

    根據(jù)小宇微動力生活污水處理成套設(shè)備的產(chǎn)品市場定位及自身特點，結(jié)合目前新農(nóng)村建設(shè)和農(nóng)村環(huán)境連片整治的市場情況，政府消費群體已成為小宇微動力生活污水處理成套設(shè)備市場終端消費群的一個重要銷售群體目標(biāo)。自2006年國家提出農(nóng)村環(huán)境綜合整治開始，全國各地開展了農(nóng)村生活污水處理的試點工作。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和農(nóng)民環(huán)境意識的提升，農(nóng)村生活污水的全面治理已經(jīng)提上議事日程。 

    農(nóng)村生活污水處理市場有多大？ 

    據(jù)有關(guān)資料顯示，日本從1966年開始實施農(nóng)村污水治理，比我國整整早了40年。經(jīng)過40多年的發(fā)展，他們國內(nèi)形成了50多家專業(yè)設(shè)備制造企業(yè)，5000多家經(jīng)銷及配套安裝企業(yè)，17000多家設(shè)備運營企業(yè)。而我國的農(nóng)村污水處理市場正處于剛剛起步的階段，2010年的農(nóng)村生活污水處理市場容量超過了100億元，而未來幾年農(nóng)村生活污水處理市場將以井噴式迅速發(fā)展，不久后將形成每年超千億的巨大市場。由于小宇微動力生活污水處理成套設(shè)備多方面的*優(yōu)勢，政府消費者對其的認(rèn)知度也會越來越高，促使生活污水處理成套設(shè)備制造行業(yè)更快更好地發(fā)展。 

   因為農(nóng)村環(huán)境綜合整治屬于區(qū)縣一級政府職能，而生活污水治理是其中的一個重要內(nèi)容，所以政府需求的zui終消費群體主要圈定在各區(qū)縣負(fù)責(zé)農(nóng)村環(huán)境綜合整治項目的建設(shè)局、農(nóng)林局、水利局、環(huán)保局等幾個部門。鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的此類部門也可能分擔(dān)具體工作。     

（二），雨水收集中水回用設(shè)備 

    1），產(chǎn)品定位 

    雨水作為一種資源在很長一段時期內(nèi)被許多水資源豐富的地區(qū)忽視，白白的排入江河湖海，沒有起到應(yīng)有的作用，而且雨水中的酸性物質(zhì)、有機污染物、泥沙等大量排入自然水系很大程度上加大了自然水系的自凈負(fù)擔(dān)。反之，如果將雨水收集，經(jīng)處理后回用，既可以減少雨水中污染物對環(huán)境的負(fù)擔(dān)，又可以將此資源進行合理應(yīng)用，一舉兩得。 

    雨水收集回用設(shè)備配套各種建筑，將建筑頂部或建筑周邊場地上的雨水收集至蓄水池，然后按每日用水需求量進行處理并回用，一般回用于生活用水，如灌溉、景觀、冷卻、洗車、沖廁等，它可以大大減少自來水的使用，提高水資源的利用率，具有很高的環(huán)境意義。它是目前水處理的一個未被廣泛開發(fā)的新領(lǐng)域。 

    而目前國內(nèi)雨水收集回用的形式以工程為主。由濰坊小宇環(huán)保設(shè)備有限公司全新推出的雨水收集回用成套設(shè)備屬于模塊化成品，它以高能效、占地面積小、安裝方便、施工周期短、處理效果好、使用方便、使用壽命長、遠程報警、投資成本合理等特點很快成為雨水收集回用的主力類型。 

    l 高能效——每年為用戶節(jié)約大筆費用 

    小宇環(huán)保新研發(fā)的雨水收集成套設(shè)備每噸水的處理成本僅為0.5元左右，而大部分城市的自來水費已經(jīng)高達4-5元/噸，每噸回用水將為用戶節(jié)約3.5-4.5元。 

    l 占地面積小——節(jié)約土地資源 

    設(shè)備采用玻璃鋼圓柱形設(shè)備外殼，減少用混凝土或磚砌制作外殼的壁厚占地；可比其它方法節(jié)約一半甚至三分之二的土地資源。 

    l 安裝方便——模塊化組合 

    設(shè)備由沉淀池、微濾池、蓄水池、設(shè)備房等成品模塊組合而成，只需二至三人就可完成整套設(shè)備的安裝。 

    l 施工周期短——數(shù)日內(nèi)完成安裝 

    所有設(shè)備模塊都在生產(chǎn)車間完成，現(xiàn)場只需挖土埋設(shè)、管道連接，接電通電便可使用，大大節(jié)省人工成本和施工周期。 

    l 處理效果好——水質(zhì)穩(wěn)定 

    規(guī)模化、機械化生產(chǎn)，質(zhì)量可靠，聘請國內(nèi)專家技術(shù)指導(dǎo)，結(jié)合自身多年研發(fā)經(jīng)驗，確保出水達到國家回用水標(biāo)準(zhǔn)。 

    l 使用方便——無需專人管理 

    程序化管理、自動化控制、間歇性運行，無需添加藥劑，長期運行只需定期查看、無需專人管理。 

    l 使用壽命長——與建筑同步 

    采用一體化纏繞式夾砂玻璃鋼設(shè)備主體，耐腐抗壓、經(jīng)久耐用，使用壽命可 

    與建筑同步。 

    l 遠程報警——物聯(lián)技術(shù)應(yīng)用* 

    采用*物聯(lián)技術(shù)，設(shè)備任一電器產(chǎn)生故障將自動發(fā)出維修請求短信至綁定號碼，確保及時維修。 

    l 投資成本合理——規(guī)模生產(chǎn)降低成本 

    規(guī)?；C械化、成品化生產(chǎn)，大大提高勞動效率、降低成本，使銷售價格更趨合理。

    2），市場分析及目標(biāo)群體

    隨著國家經(jīng)濟水平的提升、人民生活質(zhì)量以及環(huán)境意識的提高，各級政府越來越重視水資源的合理利用問題。據(jù)報道，全國各大中城市已經(jīng)開始頒布相關(guān)政策條例規(guī)定新建建筑必須配備雨水收集回用系統(tǒng)，尤其是北方資源性缺水的城市對雨水收集回用的需求量更大，這為小宇雨水收集回用成套設(shè)備提供著廣闊的市場空間。 

    小宇雨水收集回用成套設(shè)備入市，經(jīng)銷商是整個市場行銷價值鏈中主力渠道，以發(fā)展、優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為主要銷售渠道，從而實現(xiàn)產(chǎn)品擴大*、度的中期目標(biāo)。 

    對于經(jīng)銷商主要面對的是產(chǎn)品市場鎖定的項目銷售目標(biāo)作為主要銷售對象，以明晰細(xì)分市場需求特征為基礎(chǔ)，總體上，可分為商用與公用市場渠道兩部分，商用市場渠道主要是指各類房地產(chǎn)開發(fā)商、工廠或大型企業(yè)新建的建筑群體；公用市場渠道主要是指政府新建的重點項目、公共設(shè)施等。 

    據(jù)有關(guān)資料顯示，我國2010年的雨水收集處理處理市場容量已經(jīng)超過了300億元，而未來幾年隨著相關(guān)政策條例的出臺和引導(dǎo)，雨水收集回用市場將以井噴式迅速發(fā)展，不久后將形成每年超千億的巨大市場。由于小宇雨水收集中水回用設(shè)備多方面的*優(yōu)勢，消費者對其的認(rèn)知度也會越來越高，我們的市場將越來越寬廣。 

   經(jīng)銷商權(quán)益

  （一）經(jīng)營優(yōu)勢

   1），高成功率

   從目前市場格局看，點源生活污水處理將逐步成為農(nóng)村生活污水處理的主流，隨著本行業(yè)的發(fā)展和社會各界對點源污水處理認(rèn)知度的提升，小宇環(huán)保采用先的改良型SBR技術(shù)，結(jié)合產(chǎn)品自身特點，創(chuàng)造了微動力生活污水處理成套設(shè)備時代，從而理性的為產(chǎn)品市場營銷設(shè)墊了得天獨厚的自然優(yōu)勢，為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)市場銷售埋下了深深地伏筆，造就了經(jīng)銷商經(jīng)營市場和產(chǎn)品銷售的高成功率。 

   2），品牌優(yōu)勢

   依托小宇品牌優(yōu)勢，統(tǒng)一執(zhí)行"小宇"品牌戰(zhàn)略目標(biāo)思想方針，以各區(qū)縣示范工程進行整體項目銷售，鋪設(shè)產(chǎn)品市場從而擴大*，以產(chǎn)品*帶動市場品牌效率，市場品牌效率提升市場度從而促進產(chǎn)品市場銷售?；舆^程中經(jīng)銷商品牌從中大幅度得到提升，形成互利雙贏的市場局面。

   3），技術(shù)優(yōu)勢

   十多年水處理工程經(jīng)驗，匯集國內(nèi)*專家，研發(fā)出使用壽命可以與建筑同步的，敢對氮磷指標(biāo)作出承諾的節(jié)能型點源污水處理成套產(chǎn)品，回避了市場同類產(chǎn)品技術(shù)環(huán)節(jié)的競爭，具備了市場大環(huán)境下的排他性、有利于經(jīng)銷商市場運作周期的縮短和效益分成。 

  （二）強力支持 

   1），運作模式支持 

   經(jīng)銷商市場運作模式的統(tǒng)一化、質(zhì)量化，公司統(tǒng)一管理，遵循市場運作模式規(guī)律，所有層面幫助經(jīng)銷商做好市場經(jīng)營工作。 

   2），培訓(xùn)與規(guī)劃支持

   提供營銷培訓(xùn)、產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、安裝和售后培訓(xùn)，進行系統(tǒng)化、流程化訓(xùn)練，幫助確立市場銷售階段目標(biāo)并協(xié)助完成。 

   3），全程督導(dǎo)支持

   公司渠道銷售部與區(qū)域經(jīng)銷商形成項目工作小組，以的各項支持來配合經(jīng)銷商經(jīng)營過程中所遇到的問題以及幫助解決，在項目過程中切實實施對經(jīng)銷商的服務(wù)與跟蹤，確保市場運作化的統(tǒng)一，以維護經(jīng)銷商利益為先。 

   4），項目跟蹤維護支持

   對于具體項目操作過程中，經(jīng)銷商市場銷售、產(chǎn)品、技術(shù)、安裝調(diào)試、售后服務(wù)等多項內(nèi)容進行跟蹤維護服務(wù)，確保相應(yīng)工作銜接連貫性，幫助經(jīng)銷商管理維護好目標(biāo)客戶以保證經(jīng)銷商區(qū)域市場影響力的擴大。 

   5），方案設(shè)計支持

   為經(jīng)銷商提供微動力生活污水處理成套設(shè)備招投標(biāo)項目文字方案、選型與設(shè)計方案；同時還為經(jīng)銷商相關(guān)工作人員提供學(xué)習(xí)培訓(xùn)方案等。 

   6），售后服務(wù)支持

   與區(qū)域經(jīng)銷商形成強有力的售后服務(wù)網(wǎng)，為確?？蛻衾?時間進行協(xié)調(diào)與服務(wù)。 

   7），品牌宣傳支持

   按照公司統(tǒng)一營銷宣傳計劃，按時間流程和產(chǎn)品市場情況，進行階段性品牌包裝宣傳推廣，包括廣告媒體、線上線下*活動、新聞發(fā)布會等形式進行統(tǒng)一品牌宣傳，以配合經(jīng)銷商市場銷售。區(qū)域經(jīng)銷商向總部提交經(jīng)銷商區(qū)域宣傳計劃，總部進行審核確定后，由經(jīng)銷商自行進行經(jīng)營轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品推廣宣傳。公司統(tǒng)一在地方媒體發(fā)布廣告宣傳時將經(jīng)銷商重點宣傳。 

    盈利模式 

  （一）盈利

   1），產(chǎn)品盈利

   經(jīng)銷商以合理的市場銷售價通過向目標(biāo)市場進行產(chǎn)品銷售，獲取產(chǎn)品銷售價格利潤點差價盈利。 

   2），工程安裝盈利

   經(jīng)銷商通過微動力生活污水成套設(shè)備工程安裝向業(yè)主收取安裝費用實現(xiàn)安裝盈利。 

   3），運行維護盈利

   經(jīng)銷商通過對已安裝設(shè)備的運行和維護，向業(yè)主方收取運行維護費用，實現(xiàn)運行維護盈利。 

   4），品牌盈利

    結(jié)合“小宇”品牌優(yōu)勢，助做區(qū)域市場的成熟穩(wěn)定，經(jīng)銷商自身品牌的提升也是一種盈利模式。 

    投資分析

    小宇微動力生活污水處理設(shè)備和雨水收集中水回用設(shè)備是以經(jīng)銷商渠道為主體的，為大化、優(yōu)化的發(fā)展經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)，目前濰坊小宇環(huán)保設(shè)備有限公司不向經(jīng)銷商收取加盟費用，經(jīng)銷商向公司申請加盟，公司審核通過后，簽訂經(jīng)銷商協(xié)議并繳納一定的信譽金后便成為濰坊小宇環(huán)保設(shè)備有限設(shè)備公司區(qū)域經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)區(qū)域市場小宇環(huán)保的銷售和產(chǎn)品推廣。不設(shè)立加盟費已使經(jīng)銷商加盟省去了大部分投資，而有付出才會有回報，經(jīng)銷商在運作市場時還是需要投資，而這部分投資主要有哪些呢？ 

    首先，經(jīng)銷商借助小宇環(huán)保這一產(chǎn)品平臺進行資源整合和市場盈利，經(jīng)銷商在開展工作的前期需要有一個適用的市場運作規(guī)劃和運作模式體系，階段性確立市場營銷目標(biāo)并完成，經(jīng)銷商在實施自身承接的項目同時還需要配合分銷商完成項目運作等，這部分可以歸于行動投資，屬隱形投資部分。 

    申請加盟經(jīng)銷商并通過驗證取得經(jīng)營許可、獲得經(jīng)銷商區(qū)域代理權(quán)，經(jīng)營加盟是公司合作行為，經(jīng)銷商在市場前期需投入部分人力資源進行資源整合鋪墊，在運作中期則可視情況而定進行人力減增，打造精良優(yōu)化的市場營銷團隊。這一部分是指人員工資支出和房租等，可統(tǒng)稱為人力資源投資。 

    前期市場準(zhǔn)備工作后，營銷人員須正式的進行市場銷售，在這期間會涉及部分公關(guān)費用、交通、資料費用等各項工作開支，具體情況根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷商自行設(shè)定的規(guī)章制度為準(zhǔn)，這一部分可統(tǒng)稱為社會資源投資。 

    當(dāng)區(qū)域市場運作擴大至一定程度，經(jīng)銷商可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況，配合促進銷售環(huán)節(jié)，擇優(yōu)進行產(chǎn)品廣告等宣傳，這部分可稱為媒體資源投資，屬經(jīng)銷商根據(jù)市場情況，促進市場銷售的自行投資內(nèi)容。 

    根據(jù)對盈利模式的細(xì)分以及分析，經(jīng)銷商可以把細(xì)分的盈利模式進行資源投資均衡，把各個點的支出收入以整個盈利角度進行平衡劃分，大市場銷售盈利帶動細(xì)分市場盈利，從而使經(jīng)銷商在各個盈利點所獲盈利均衡，以確保經(jīng)銷商利益zui大化，再帶動產(chǎn)品市場銷售量和品牌市場行銷。  

    1），具備法人資格的經(jīng)營單位，具備一定的資金實力，具有長遠的合作態(tài)度及良好的商業(yè)信譽，具有市政或水處理工程實施經(jīng)驗，認(rèn)同小宇環(huán)保經(jīng)營理念； 

    2），管理者有良好的經(jīng)營思路，對市場有很好的認(rèn)知，具有市場營銷經(jīng)驗，熱愛營銷事業(yè)，精通營銷業(yè)務(wù)，具有拓展、駕馭水處理市場營銷的能力； 

     3），具備較強的管理和運營公司的能力，按要求建立專業(yè)的的運營團隊和營銷組織，有良好的客戶服務(wù)意識和服務(wù)能力； 

    4），在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ钠髽I(yè)威信及很好的社會關(guān)系資源，擁有良好的社會關(guān)系和穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)并具有市場拓展能力； 

    5），能代表總部根據(jù)客戶需求，開展制定方案、選型設(shè)計、銷售、安裝及售后服務(wù)業(yè)務(wù)； 

    6），具備完成經(jīng)銷區(qū)域的銷售目標(biāo)及其它市場目標(biāo)（如*、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)等），保持品牌影響力，*的持續(xù)穩(wěn)定增長。

    招商流程 

意向申請→核實→告知總部→向經(jīng)銷商傳遞初期資料進行了解→相關(guān)人員進行初步合作談判→明確經(jīng)銷商合作意向→審核經(jīng)銷商經(jīng)營資質(zhì)→雙方相互考察→經(jīng)銷區(qū)域級別設(shè)置→審核→經(jīng)銷商合作協(xié)議簽署→經(jīng)銷商繳納信譽金→相關(guān)資料下發(fā)傳遞→必要的培訓(xùn)等支持→進入市場

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