儀器儀表行業(yè)調(diào)整銷售策略
與標(biāo)準(zhǔn)的電子元器件分銷不同，電子測(cè)試儀器的分銷相對(duì)要復(fù)雜一些。一方面緣于電子測(cè)試儀器的單品價(jià)格相對(duì)較高，另一方面則是因?yàn)殡娮訙y(cè)試儀器的銷售并不僅僅是交貨埋單這么一個(gè)步驟，還必須加入售后支持等環(huán)節(jié)，特別是由于一些儀器的售價(jià)相當(dāng)可觀，附加的相關(guān)的技術(shù)售后服務(wù)在銷售決策過(guò)程中顯得尤為重要。因此，儀器廠商在制定分銷策略上也存在著和元器件廠商*不同的出發(fā)點(diǎn)。
傳統(tǒng)意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直銷方式，主要適用于儀器產(chǎn)品;二是儀器租賃渠道，主要適用于相對(duì)、面向大規(guī)模生產(chǎn)線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對(duì)相對(duì)低端和采購(gòu)區(qū)域比較分散的產(chǎn)品。在國(guó)外，這種三渠道融合的結(jié)構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)成熟，在國(guó)內(nèi)隨著如東方集成、益萊儲(chǔ)等儀器租賃企業(yè)的快速成長(zhǎng)，也已經(jīng)基本形成規(guī)模。其中分銷商是儀器銷售網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)*的組成部分。針對(duì)基礎(chǔ)測(cè)量?jī)x器，分銷商利用其廣泛的客戶覆蓋和有效的產(chǎn)品庫(kù)存可以為眾多的客戶提供及時(shí)、便捷的服務(wù)，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡(jiǎn)化了復(fù)雜的采購(gòu)環(huán)節(jié)。
橫向?qū)Ρ葒?guó)內(nèi)外儀器渠道的zui大不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國(guó)內(nèi)的分銷渠道很少會(huì)承接一些價(jià)格相對(duì)昂貴的儀器產(chǎn)品(單品5萬(wàn)美元以上)，不僅因?yàn)閮x器廠商自身更愿意以直銷的形式銷售以便于后續(xù)的售后支持，分銷渠道也還欠缺足夠的經(jīng)濟(jì)后盾支撐其銷售如此價(jià)格檔次的產(chǎn)品。不過(guò)這一局面zui近已經(jīng)開(kāi)始有所改變。
隨著國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需投入的增加，許多國(guó)內(nèi)的研究機(jī)構(gòu)獲得了充足的擴(kuò)充基礎(chǔ)設(shè)施的資金支持，因此，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對(duì)測(cè)試儀器采購(gòu)需求日趨明顯。這就促使各大測(cè)試儀器廠商必須將自己的產(chǎn)品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)立辦事處往往顯得不太經(jīng)濟(jì)，選擇當(dāng)?shù)睾线m的代理商則是更為明智的選擇。一方面，代理商可以更準(zhǔn)確評(píng)估當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，了解潛在客戶的具體需求情況并且建立有效的銷售渠道;另一方面通過(guò)與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術(shù)培訓(xùn)等手段對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)以應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)單的需求，相對(duì)復(fù)雜的則依然留給區(qū)域中心進(jìn)行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設(shè)的成本，還可以提升對(duì)客戶的時(shí)效性。
與元器件廠商對(duì)*分銷商的管理不同，電子測(cè)試儀器的分銷渠道建設(shè)管理的內(nèi)容更為豐富和密切。區(qū)別于元器件*分銷商可獨(dú)立提供附加技術(shù)解決方案支持，電子測(cè)試儀器的分銷所承擔(dān)的不僅僅是銷售，還要包括相關(guān)產(chǎn)品的校準(zhǔn)、售前產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn)、售后的產(chǎn)品維修和保養(yǎng)以及客戶升級(jí)等一系列服務(wù)，這些服務(wù)都需要和儀器廠商共同合作才能完成。如果再考慮到測(cè)試儀器廠商對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌形象的看重，測(cè)試儀器廠商對(duì)分銷渠道的建設(shè)和管理就顯得更為重要。
*產(chǎn)品：HART375C手操器，YBS-DX壓力表變送器校驗(yàn)儀，YFT-6（B）壓力校驗(yàn)臺(tái)，
YBS-C精密數(shù)字壓力計(jì)，YBS-DX壓力表變送器校驗(yàn)儀，ZLX智能雙色電接點(diǎn)液位計(jì)
：http://www.kytsldc.cn/st64461/index.html
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